客戶,相信很多人都會給出這樣的答案。

來做一個假設:
一張大單能給公司帶來25萬元的收入,同時假設一名銷售的年平均任務額是100萬元,根據各行業銷售的平均任期為4年的年限標準。那么,這意味著面試一位銷售相當于一單400萬元的大買賣,還不算招聘失策的損失費。

如此看來,面試銷售員工比洽淡客戶重要16倍,相信如果不算這筆帳,很多人都不清楚這個問題的重要性。

招聘杰出的銷售人才沒什么捷徑可走,但是,如果企業完成2項工作,將為招聘到優秀的銷售代表奠定堅實的基礎。

今天先為各位介紹第1項——面試準備步驟,幫助企業梳理面試前需要展開的工作,從而為企業降低招聘風險。

面試應聘者是購買行為,需要做出明智且理性的購買決策

經驗豐富的銷售團隊領導表示,銷售人員讓客戶接受他們以及他們的產品,最快的方式是提供給客戶真正有利于他的購買建議。然而,很多專業的買家或者銷售人員并未接受過此類培訓。

其實,為公司的空缺職位招聘到最合適的人選就相當于做出購買決策

本文將給出入職人員必需具備的4個特征:

  • 個人能力——這是銷售人員取得成功所必須擁有的先天才能,例如,誠信、緊迫感和技術能力等特征都是與生俱來的。這些特征不可能在入職后通過培訓獲得。因此,此類標準應該是硬性標準,須經過認真審核。
  • 上進心——與個人能力相似,上進心也不能通過學習獲得。上進心是指應聘者為獲得成功而付出努力的意愿,然而,這不僅僅是努力工作那么簡單,還包括職業發展、個人成功等相關問題。許多銷售人員通過努力工作,證明他們是具有競爭力的、勤奮的,但他們也可能難以培養并取得更大成就。這些人最好的銷售表現可能就是他們面試時的表現。銷售是靠績效立足的職業,講究的是與其他人對比個人是進步還是退步,因此上進心是不可或缺的。
  • 知識儲備——與前兩個特征不同,知識是可以后天習得的。銷售部門根據自身要求制定入職培訓計劃,向新人傳授所需的知識、技能、信息等。因此在招聘職位時,企業首先需要明確崗位所需具備的知識,這種做法可以避免面試官被面試者的博學打動,而忽略了他缺乏崗位所需要的關鍵知識。
  • 專業技能——最后一個重點是專業技能。在開始面試之前,一定要了解新招的銷售人員具備的技能以及您將要培訓的技能。通常而言,這個問題在評估中被看得過重或者流于表面。入職的銷售人員應該是一個熟手,或者經過特定的培訓后變得技能完備,懂得如何跟進客戶,能夠提出準確的問題,了解客戶需求。

一旦確定了企業需要的銷售都具備的特點后,企業就應將注意力轉移到如何評估這些特征上。仍需要注意的是,企業需要明確這些評估標準的最高線,進而決定使用哪種方法對其進行評估。

例如,假設“好奇心”是您決定評估的關鍵特征之一。面試期間,您不需要判斷應聘者是否具有好奇心,而是努力去考察哪些候選者表現出的好奇心程度與其應聘的職位最相符。比如假設最佳表征應該是“應聘者從心底里希望去了解其他人所重視的事物,但前提是不能跨越社交邊界,不能讓對方感到不爽。”

接下來的問題是,企業將如何基于各個特征決定聘用誰。對此企業可以從下面3種辦法種選擇1種:

  • 測驗——測驗可以作為重要的工具對應聘者的某些特征進行評估。尤其是那些很難通過談話進行有效評估的特征,比如天賦或溝通風格。
  • 行為面試——關于如何有效開展行為面試的文章比比皆是,這將能夠幫助招聘經理避免入坑,即應聘者夸夸其談,但卻不具備勝任職位所需的實踐能力。
  • 表現面試——除了傳統的“把這支筆賣給我”方法之外,面試官還有很多方法可以考察應聘者能否有效地運用關鍵技能或重要知識達到目的。不同于會計或者建筑等行業,銷售是一種充滿競爭、注重表現力的職業。就某些特質(比如技能和知識)或者可塑性等特征而言,觀察應聘者的臨場表現至關重要。

企業首先應該做好面試準備,不僅需要決定使用哪種方法,而且還要針對每一個特征來確定具體的問題來考察每一位應聘者。若有多名面試官,要保證所有人都知道評估標準并盡量讓所有的面試官達成一致。下一篇文章中詳細討論實際面試過程中的注意事項。